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都说经销商转型升级的“客户经营模式”，到底是啥？

这几年，经销商的日子越来越不好过，究其原因：

1.  互联网平台和各类B2B平台，大肆入侵经销商的地盘，携终端门店抢占市场；

2.  终端门店，黏度低，哪家便宜哪家支持力度大，就倒向哪家；

3.  品牌商为了扩大销量，不断的扩大经销商数量甚至扁平化市场。

那么，作为经销商这个主体何去何从？

业界出现两种苗头，要么往上冲做自己的品牌，要么侵入终端门店。很显然，想要做成自己的品牌，或者建立自己的直营终端，难度其实很大的，甚至是毁灭性的。

分析问题

我们先看看作为经销商的经营数据，大部分经销商有“两多”的特征：

一是：商品SKU多

二是：客户数量多

同时，还有“三种”现象：

现象1： 大部分客户只经营少部分商品；

现象2：少部分商品贡献了公司大部分销量；

现象3： 头部客户和核心客户占总客户数量不到30%，大部分客户销量很少。

很显然，经销商群体的经营管理很粗放，传统的“接单、抄单模式”，把人的精力已经耗尽，根本没精力、更没意识去分析“客户应有的销量”是多少。

经营的水准处在一个较低的水平。例如：靠头脑去想想哪些客户没拿货了，哪些客户不正常。

企业诉求

如何做到“让每一个客户实际拿货多少”达到“应该拿货”的水平呢？

这就需要转型为“客户经营模式”。

案例分析

笔者走进一体育用品的经销商，发现一组数据，给大家分享一下：

头等客户：每年进货50万以上，大约20家；

核心客户：每年进货20-50万，大约50家；

中小客户：每年进货5万－20万，大约300家；

小客户：5万以下，大约1200家。

半年没拿货的客户达到1500家以上。

当笔者和客户一起整理出这个数据，该老板显得很惊讶。

也就是说，该公司超过1半以上的客户，是处理休眠或者松散合作状态。

为什么导致这样的结果呢？

1.  一把手客户经营的意识缺乏；

2.  传统的接单模式，让员工被动的接单、不断的回微信，根本没精力经营客户；

3.  主动回访客户极少，拿老板的话说“想起来就打或者有时间就打”。

“顾不上”成为经销商的通病。

如何从“接单抄单模式”升级到“客户经营模式”呢？

解决方法

Part 1：提升订单处理效率

让商品数字化、在线呈现！

一则：可以向客户展示公司经营的“所有商品”，让价格在线、库存在线、商品描述在线；

二则：启用“价格跟踪”，让不同的客户看到属于自己可以进货的价格，快速下单，做到订单自动化透明化处理，提升订单效率。

让原本只能考业务员记价格、或者微信电话订货的速度提升数倍以上，节省出人力。

Part 2：搭建上下游营销平台

在“不促不销”的商业社会，经销商群体的各类新品、促销在线数字化呈现！

不再依赖人的传达，或者客户问了才知道促销政策。

Part 3：打造客户经营模式（重点部分）

首先，我们把客户分级分类。如下图所示：

其次，我们把每类客户“应该有的联系频率”给标准化。

例如：

头等客户——3天联系1次

核心客户——7天联系1次

小客户——30天联系1次

休眠客户——60天联系1次

然后，我们根据“回访行为”和“交易数据”去分析客户，看看客户交易是否正常，这就需要打通企业的进销存数据。

我们从“年进货金额、上月进货金额、本月进货金额、上次进货金额、上次进货时间、进货次数、回访次数、巡店次数、应收款”等交易数据，快速分析客户。

最后，我们制定出“客户回访制度”，让业务员盯死客户的交易数据，做到“该进货时、盯死到位”。

最终，做到每个客户达到应有的进货水准。

后记

经销商群体最大的价值就是服务，当我们在“接单抄单模式”下，精力耗尽的现状下，必须借助互联网工具提升效率，腾出精力去做好服务。

而服务的最终目标是“服务好客户、盯死客户”，让每一家客户达到应该有的合作深度。

只有做好了客户经营模式后，我们才能走向经销商的下一个里程碑——和下游门店一起抱团打天下，和同行一起组成供货联盟。